月: 2023年6月

　古手の営業は午前中社内にいることがある。これではどうにもならない。社内でパソコンに向かっていれば仕事をしていると思っているのだ。

　今後10:30までに外出することを義務付ける。営業とはお客様と面談してナンボの商売なのだ。

　印刷出版研究所発行の印刷情報を読んでいて相も変わらずの「用紙＋オフセット印刷」の内容にうんざりしている。主たる営業品目を変更しないで「これからも紙への印刷は残る」と言っても説得力はない。

　縮小するマーケットに解説を加える雑誌とはおさらばすべきだ。 「印刷情報」に価値があるとすれば昔からの同業者の動向を知るには便利だ

　1日の目標件数は①耕文社が見本提出６件、②王子段ボールは10。③王新版14、④シート発注平米1.8万、⑤受注件数60、⑥丸投げ10－と目標が決められている。

　全員メールの表題に達成は○、未達は✖を6/26から付けるようにした。数値の達成か未達だから中間のあやふやな結論はない。スポーツ競技のように明快だ。

　王耕の強みは見本戦術である。お客様が想定している形状見本を60分内にお持ちする。お客様は抽象的に考えていたものが急に目の前に提出されれば驚く。

　繁々と見て抽象的考えがみるみる具体的形状として明らかになる。お客様にとってこんなありがたいことはない。ご自身の思う最終形が決められるからだ。

　見本60分内提出は王耕のとてつもない魅力になる。だから○✖検証を始めた。

　ゴルフ場は私にとって便利な社交の場である。

　1人で行く。ゴルフ場で組み合わせてもらった3人と廻る。当然初対面の人が多い。歩いているうちに互いに自己開示をしているうちに大体その人の輪郭が分かってくる。

　「私（75）品川駅の近くに住んでいます」「私（82）は目黒区碑文谷です」「私目黒6中を優秀な成績で卒業しました」「私は7中です」。こんな具合だ。

　風呂から上がって再度顔を合わせたら名刺を渡すことにした。そのため名刺をロッカーに保管しておけば何時でも手渡せる。私の名刺などは駅前で配っているティッシュと同じだ。闇雲に配るものだ。

　6/25(日)は1枚配った。

　大阪市の上場会社ザパック（TDB評点67）の第1四半期売上は前年比12％増の214億円であった。主業＝角底紙袋製造業、従業＝段ボール箱製造業で、丁度王耕一緒にした営業品目をやっている会社だ。王耕が目指す会社だ。相手にとって不足はない。

　恐ろしいほどのスピード応対を王耕がやっていればザパックを超えることができる。

　超えるためのやるべきポイントは2つだ

1. 新規表（担当:中野）の徹底活用
2. 見本戦術（担当:富吉、営業））の徹底－である。

　耕文社売上増戦術の「1日6件見本提出「」に次ぐ第2弾は「新規表（担当:中野）を使っての厳しい検証」である。

　前提条件は「王耕営業部員は全員が半期に1件は新規を獲る」である。半期新規ゼロは10万円の罰金を科す。

　マーケット縮小に伴って総生産額が減少を続けている印刷業界だが，何故か耕は生き残っている。さらに将来の展望もはっきりしている。「４商品で売上を増やす」である。

　根底にあるのは「新規開拓をやってこその営業部員」という風土が定着しているからだ。ルート営業しかできない社員はいずれ営業部から出て行ってもらう。

　新規表の特徴は、とった新規の売上を1年過ぎても逐一プラスしていくフォーマットになっていることだ。。初年度の売上が10万円でも2年目が200万円になれば大変な成果である。3年目に300万円になれば万々歳である。こういう経過が分かるようにした。

　1年で1番昼の長い日だ。

　もっとも嬉しい日だ。長い日中時間を利用して遠出をしよう。

　㈱耕文社の4商品売上UPの基本戦略は見本提出である。

　お客様がイメージできないものを見本提出によって具体的形状のたたき台ができる。たたき台を第1見本としてお客様が手を加えていけば次の完成品作りは早い。

　この間の動作が6日掛っていたら見本のスピード提出によって3日で完了する。このスピードが担当者様にとって最上の魅力になる。課せられた仕事が当初予定していた日数の半分で完了してしまうからだ。

　見本づくり担当の富吉さんの１日の制作目標は６件だった。耕営業だけで1日6件の見本を作りお客様に提出しなければならない。王子段ボール㈱からの依頼は件数に入れない。

　私は1日6件の目標を富吉さんが達成したかどうかを追いかけていく。

　主原料が穀類、塩、水のナンで食べるインドカレーが好きだ。アジア人がやっているインド料理店で働いているのはほぼ全員がネパール人だ。

　ナンを千切ってカレーに浸けて食べると異国情緒を味わえる。看板の脇に「南インド料理」などと書いてあると心は踊る。香辛料がたくさん入ったカレーは栄養のバランスが取れた「完全食品」だそうだ。

　昼食で何を食べるか迷ったときはインドカレー店に入ってしまう。

　「おれは特攻帰りだ。あんたは幾つだ」「75歳だ」「俺は94だ。特攻隊に志願したが終戦で帰ってきた。75じゃまだまだ小僧っ子だ」「初対面の客に言いたいことを言うね。でも94歳とは立派だ」と私。

　熱海市熱海銀座商店街の細い路地のフラッと入った喫茶店「ボンネット」のオヤジとの会話だ。ボンネットとはフランス婦人がかぶっていた帽子のこと。終戦後東京で見たフランス映画でボンネットの格好よさに「俺の店はボンネットにしよう」と決めたという。

　今まで「喫茶店を始めて54年」というのが最長新記録だったがまだ上がいた。「特攻から帰ってきて23歳からここで店をやっている。72年になる」と老店主。歩き方、姿勢も悪くはない。74歳の女房と2人でやっている。

　若い男の6人組には「5人以上は断っている」。「いい商売をしているね」と私。「人数が多いとやり切れない。無理をしないようにしている」。

　店を出る段になって手持ちの小銭10枚ほど出して500円のコーヒー代を払おうとモタモタしていたら「早くしろよ。俺だって忙しいんだ」。私はニヤニヤしながら店を出た。

　2023.5.20決算が出た。業界の水準からみるとまずまずの結果であった。特に前年比7％減と低迷する段ボール業界にあって王子段ボールは前年比売上25％増と突出した成長を遂げた。

　これはスピード応対を徹底した王社員の行動の結果である。世の中に「出入りの業者がスピード応対して困った」という発注者はいない。スピード応対は王耕の絶対的な魅力なのだ。

　どうやってスピード応対を実現するかは本人の機転だ。例えば商談中にお客様の希望する形状の見本を形状デザイナーの富吉さんに送って、すぐ回答を返信してもらうのも1つの手だ。

　スピード応対で「ボールをお客様に投げておく」という姿勢があればいい。そのボールを使うか破棄するかはお客様の意思だ。どういう結論が出ようとも王耕はひたすら返球を待っていればいい。

　特徴は1つ

　契約書を交わし、丸印を押させる。

　予防方法は丸印を押す契約書は交わさないこと。もっと言えば近づかないことだ。

　大崎駅とつながったオフィスビルにあるA社はベンチャー企業にもろもろの支援をする会社だ。

　CさんがA社から出資を受けた500万円の株を買い戻そうとしたら7,000万円要求された。Cさんは「訴訟にする」というA社に泣く泣く7,000万円払ったという。

　A社のTDB評点は62点。外見は健全な優良会社を装っているが、やっていることはベンチャーから金を搾り取っている。A社の最後の手段は訴訟だ。

　かく言う私もヘッドハンティングのE社と契約を交わしたばっかりに180万円を昨年取られた。E社は私が依頼したヘッドハンティングは一切やらなかった。私が役職印を押したために180万円払えという高裁判決が出た。E社のTDB評点は52点だった。

　京橋の大きなビルに広大なオフィスを構えて外見はいいのだが、やっていることは詐欺まがいの行為をやっている。特に人材募集に詐欺まがい会社が多い。

　これは私の不動の確信だ。お客様の要望に対し①見積りと②見本を驚くほどのスピードで提出する。これさえやっていれば売上は減らない。ある時を期して急激な増加に転じるだろう。

　お客様は自身の仕事を早く完了したいと思っている。これに応えてくれる外注がいたら手放さない。あるいは「王子段ボール・耕文社は自分の武器である」と考えてくれるようになるだろう。

　これを「やろうか、やるまいか」を考えた時、金銭的に無駄なことでも面白ければやる。面白いと思わなければやらない。これが私が行動を起こすときの判断基準だ。

　5月、静岡銀行大井町支店に個人口座を作った。母から相続した静岡県伊東市の未造成の土地110坪の固定資産税年間14万円を4期に分けて自動引き落としにするため指定銀行の１つが静銀だった。みずほ銀行は指定行に入っていなかった。

　「あえて伊東市の指示に従うのも面白い」と思ったから不要な口座を1つ作った。「土地は無料でお譲りする」と地元不動産屋数社に伝えてあるが「欲しい」という人は現れない。

　静銀の取引先になったことで①支店の懇親会に入る。②本店の行事に参加する―ことになるだろう。面白い展開になるよう静銀に積極的に働きかけていく。

　3tトラックのエンジンが不調だ。当社の基本的考えはエンジンの部品を交換して3t車を使い切ることだ。1ヵ所壊れたからといって買い替える結論にはならない。

　ヨーロッパの住宅は150年もつという前提で住民は生活している。当然、リフォーム・修繕は小まめにやる。住んでいる高輪４のマンションは昭和のオリンピック（1964）にできたものだ。60年経って排水管が破け今パイプの交換中だ。排水ができるようになれば全く生活に支障はない。

　私の乗っているトヨタクラウンは平成2年（1990）購入だ。タクシー仕様だから余計な機能はない。窓は手回しハンドルで開閉する。1人で運転中は他の3か所の開閉はできない。しかし走行は順調だ。

　3㌧トラックは６月中には修理を完了する。

　日本でも有数の活発な活動を続けている西新井法人会の祝賀会に5/30に参加した。王子段ボールが加入しているからだが、品川法人会の参加者と場の空気は大差ない。 　　

　自分の力で会社を経営している人たちだ。TDBの評点は50点前後で優良とは言えないが元気な姿を見ていると私の気持ちも高揚してくる。

　西新井大師の名物の葛餅をお土産にもらい帰宅した